Revista Higiplus

Falar sobre negociação é extremamente complexo, cada indivíduo tem uma percepção e/ou experiência diferenciada. Realmente, não é nada fácil entender o verdadeiro significado da palavra negociação. Imaginamos que é o simples ato de vender e comprar. As pessoas não percebem a importância de entender realmente como funciona na prática o ato de saber negociar.

O conceito de negociação é de certa forma compreensível, vejamos: nada mais é do que participar de um processo bastante dinâmico no qual se busca um acordo que satisfaça necessidades e objetivos das partes envolvidas. Quando analisamos a questão prática do processo de negociação, percebemos que a maioria dos gestores na execução das suas atividades diárias nem percebem o que realmente estão negociando, a forma da negociação e as estratégias adotadas, enfim, já virou rotina e acabam resolvendo e negociando sem ao menos avaliarem as questões estratégicas que a situação pode requerer naquele momento. Vivemos diante de inúmeras informações, num mercado competitivo com falta de profissionais qualificados, entre outros fatores que fazem com que o empresariado adote novas tecnologias, visando aumentar a competitividade de suas empresas. Sendo assim, não é estratégico deixar de lado a preocupação com a forma correta de negociar, caso contrário acabará desencadeando uma série de problemas, o mais comum diz respeito à ineficácia nas tomadas de decisões por parte dos gestores.

Tudo passa pelo processo de negociação, quantos projetos importantes que acabaram não saindo do papel ou até mesmo, sendo copiados por profissionais mais audaciosos, pelo simples fato de conhecerem a forma correta de negociar.

Ao longo da minha experiência profissional, tenho percebido que saber negociar é uma enorme vantagem competitiva no mundo dos negócios. Mas, não é tão simples assim, saber negociar exige habilidade, conhecimento e principalmente, atitude. Cabe ressaltarmos algumas reflexões: é possível um gestor negociar em nome da empresa sem ao menos conhecer quais são os objetivos organizacionais e negociar sem ao menos ter habilidade em lidar com pessoas?

Alguns autores defendem que negociar é uma arte, você concorda? Se analisarmos que para cada negociação devemos ter uma postura diferenciada, usar estratégias de acordo com a situação, de conformidade com as atitudes do nosso oponentes, etc., devemos concordar que realmente seja uma arte. Dessa forma, quanto mais praticarmos a forma correta de negociar, adaptando-as conforme a necessidade momentânea seremos grandes artistas e profissionais destacados num mundo corporativo tão preocupado com resultados, deixando de lado a preocupação mais importante, àquela que inova, que faz acontecer, que gera oportunidades, que é a razão da existência da sua organização: as pessoas.

Quando pensarmos em negociação, não podemos esquecer uma grande dica que poderá ser a grande diferença para um resultado eficiente: devemos ser duros com o problema e afável com as pessoas. É fundamental tratar os problemas com a firmeza ou seriedade que o momento exige, da mesma forma tratar o outro com delicadeza, mostrando que todos estão unidos em prol do único objetivo: gerar uma negociação onde todos possam ser atendidos de acordo com os anseios e necessidades individuais. Desejo que você consiga aperfeiçoar cada vez mais o processo de negociação, aliás, negociar é uma arte, seja um artista!

Evandro Fortunato Linhares, MBA em gestão estratégica de pessoas - (Gazeta Mercantil/Caderno A - Pág. 2) - acrescido posteriormente: Executivo do SEAC/SC - SINDESP/SC - Professor na área de negociação . professor@admlinhares.com.br